Seis consejos para trabajar con el Mundo Chino

Pocos días después de que inauguremos 2020, y a semanas de entrar en el nuevo año chino, se perfila una agenda china con importantes retos pero, también, con importantes oportunidades de negocio para las empresas navarras tanto en la República Popular China como en Hong Kong y Taiwán.

Para aquellas empresas y profesionales que ya estén trabajando con el mercado chino o que se estén planteando iniciar procesos de internacionalización con esta parte del planeta hemos recopilado seis de consejos básicos:

Consejo número 1: Un mundo lleno de oportunidades
El Mundo Chino (República Popular China, Hong Kong, y Taiwán principalmente) es un territorio de grandes oportunidades. Durante las etapas de la Reforma anteriores a 2005 las empresas españolas, en general, tuvieron poco impacto en China debido, principalmente, al tipo de tecnología y empresas demandadas por los planificadores chinos y su incompatibilidad tanto con las características de la industria como del modelo de inversión exterior español. Sin embargo, de un tiempo a esta parte se están abriendo huecos en sectores muy diversos que la empresa navarra debería aprovechar para diversificar su proyección internacional y posicionarse en la zona más dinámica y de mayor crecimiento del planeta.

Consejo número 2: Nada es fácil
Es sabido que se trata de un mercado complejo y difícil. Hay matices en cada territorio (por ejemplo, los entornos legales o la defensa de la propiedad intelectual son distintos en China o Taiwán) pero tienen en común que la empresa navarra no puede plantearse aterrizar en el Mundo Chino de la misma manera que lo hace en otros mercados. Es necesario hacer bien los deberes antes y acumular conocimiento pero, también, siguiendo a Bruce Lee “ser agua”, lo que resulta todo un reto para los directivos navarros formados en la planificación convencional.

Consejo número 3: Paciencia y contexto cultural
El Mundo Chino es otro mundo. Un mundo muy distinto al nuestro y eso tiene un fuerte reflejo en los códigos culturales. Quizás, el gap más famoso, entre los existentes, sea el manejo de los tiempos, la necesidad de ser paciente y tener una amplia perspectiva. Pero hay más: El concepto de propiedad intelectual o el valor de los contratos son otros ejemplos. En muchas ocasiones, la firma de un contrato significa -al contrario de lo que ocurre en nuestra cultura de negocios- el momento en el que comienza la verdadera negociación.

Consejo número 4: Atención a las expresiones
En relación con lo anterior se debe tener cuidado con las expresiones. Algunas pueden figurar en leyes o contratos -como “reglamentos provisionales”, es decir que las normas pueden cambiar en cualquier momento- pero otras pueden surgir en conversaciones con nuestros potenciales socios como por ejemplo “no entiendes China” (lo que suele indicar un desacuerdo). Igualmente, aquellas personas que acumulan experiencia en proyectos desarrollados en China o Taiwán saben que un “si” no equivale a confirmación y que “no hay problema” puede significar un gran problema.

Consejo nº5: Cuando todo vaya bien, recuerde el consejo número dos
Es muy habitual, especialmente tras la primera visita a China o tras una serie de primeros contactos en una feria, tener la impresión de que los negocios van muy bien y que el acuerdo con tal distribuidor o la firma de esa joint venture de la que hemos estado hablando, horas y horas, durante la cena es un hecho y solo quedan los trámites. Si a usted le invade esa sensación, es el momento de despertar de su sueño. En China, los buenos acuerdos requieren la construcción de relaciones de confianza y eso, por lo general, toma su tiempo.

Consejo nº6: Cuando todo vaya mal, recuerde el consejo número uno.
Si usted le pregunta a cualquier profesional que haya tenido una mínima relación de negocios con el Mundo Chino por su experiencia, es muy posible que le describa como los primeros contactos le provocaron curiosidad por China y su mundo, estos contactos en ocasiones suben de nivel y se tornan fascinación por su cultura o incluso entusiasmo por lo bien que parece ir el proyecto pero, en algún momento, ese negocio que parecía casi cerrado empieza a circular por un extraño laberinto, donde abundan malos entendidos, aplazamientos, silencios, etc.- que provoca confusión y crece la sensación de viaje a ninguna parte y desperdicio de recursos.

Cuando se encuentre en esa situación, recuerde las oportunidades de negocio que brinda China, y el porqué tomó la decisión de llevar allí su empresa, sus productos o servicios. A partir de ahí debe iniciar un proceso de reflexión sobre si hizo adecuadamente los deberes y contó con el asesoramiento adecuado. Por cierto, recuerde que el Servicio de Proyección Internacional del Gobierno de Navarra pone a su disposición un servicio gratuito donde podrá consultar sus dudas antes y durante su proceso de internacionalización hacia el Mundo Chino.

*NOTA: este artículo fue elaborado por Herrera Zhang para la página web del Servicio de Proyección Internacional del Gobierno de Navarra (http://blogpin.navarra.es/china/) donde fue publicado originalmente

Sobre el Autor: Herrera & Zhang Consultants

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